A palavra GESTÃO tem sua origem etimológica no latim, onde tem por significado “ação de administrar, dirigir, gerenciar, aquilo que não é feito como um simples expressão emocional”.
Quando falamos em gestão no mundo dos negócios, estamos falando de colocar em prática uma série de estratégias de maneira previamente coordenada.
Em vendas, não deveria ser nada muito diferente disso. No entanto, as demandas do dia-dia acabam por nos orientar pela lei da urgência, do apagar incêndio, de quem chama primeiro…, nos afastando de metodologias e práticas de planejamento e gestão que certamente orientam para um resultado desejado, de forma mais eficiente e eficaz.
Gestão de Vendas é ter sob relativo controle sua carteira de clientes. Ter uma curva ABC de clientes atualizada e monitorada mensalmente, de modo a traçar estratégias de defesa e penetração em clientes. Também serve para avaliar oportunidades, planejar visitas e acompanhar potencias riscos de inatividade por algum cliente estratégico.
Você já parou para analisar quantos clientes do total de sua carteira ativa realmente sustentam suas vendas? Se não, acredito que vai ter uma surpresa ao fazer isso. São estes os clientes que comportam uma estratégia de defesa, um plano de visitas, análise de cross selling e até mesmo um plano de relacionamento focado em manter estes clientes a longo prazo. E não estou falando em apenas visitar, estou falando de estratégia! São abordagens diferentes!
Com quanto tempo sem receber pedido você considera um cliente como inativo? Não definiu? Então você não controla o churn rate de sua carteira? O custo de aquisição de clientes se torna cada vez mais alto, seja por estratégias de marketing digital, seja por técnicas corpo-a-corpo. Saber quando um cliente vai entrar em inatividade é muito importante, e mais ainda, ter um plano de ação prévio para evitar dentro do possível que isso aconteça.
Não é de hoje que se fala que só gerenciamos o que medimos. Gerencie sua carteira de cliente, indiferente se alguém vai cobrar isso de você ou não. Não existe mais espaço para vendedores tiradores de pedidos. O profissional de destaque é o vendedor estratégico, que entrega valor não apenas conhecendo seus produtos, mas sim conhecendo as necessidades de seus clientes, e vou mais além, conhecendo as necessidades dos clientes de seus clientes!
Por mais que as vendas aconteçam em ambientes B2B ou B2C, estamos na era do H2H – Human to Human, mas este é um assunto para o próximo artigo.
Leandro Fagundes
Consultor e Diretor de Capacitação da ADVB/RS
