21 de setembro de 2016

Cliente do Jogo do Desconto, Não da Loja. Por André Ganzelevitch

Acha que uma compra de R$ 50,00 é uma enormidade, exige desconto ou parcelamentos absurdos, pechincha, diz que o concorrente é mais barato e faz em até 20 vezes sem juros, ameaça não voltar mais, mas na semana seguinte está de novo na loja e fazendo tudo igual.

É claro que o maior prazer de pessoas com esse tipo de comportamento é ter a sensação de que estão levando vantagem em qualquer compra. Se não houver um carro atrás, são capazes de tentar pechinchar até com o cobrador do pedágio.

O sentimento de ganho, de vitória numa negociação é muito maior do que a satisfação que o próprio bem adquirido poderia dar.

Costumam gabar-se com familiares e amigos de ter conquistado descontos ou parcelamentos que ninguém conseguiria.

E por que voltam aos mesmos lugares? Simples. As ameaças de ir comprar em concorrentes são mera ferramenta de negociação. Se elegem uma loja como favorita é lá que terão prazer de praticar seu jogo.

COMO RESOLVER?

O preço de venda e as condições comerciais bem preparadas são a garantia de sobrevivência de qualquer negócio.

Infelizmente a maioria dos vendedores de lojas é muito mal preparada para lidar com estas situações e, com frequência, acha mesmo que a empresa deveria conceder mais descontos ou facilitar os pagamentos.

O primeiro e mais fácil raciocínio de um vendedor é dispor do máximo de recursos que lhe agilizem a venda. Se ele estiver mal treinado ou, pior, se nunca recebe treinamento algum, sua tendência será solidarizar-se com o cliente, agravando a situação.

Vendedores bem treinados supõe pessoas envolvidas com a empresa, que compreendem a necessidade de mantê-la saudável e conhecem a qualidade e os melhores argumentos de venda dos produtos vendidos a ponto de saber usá-los diante de clientes pechincheiros.

Portanto, a única solução para lidar com tais clientes é o treinamento constante da equipe.

Claro que às vezes, se o cliente for habitual e suas compras significarem um valor regular, ainda que pequeno, um descontinho ou condição especial pode ajudar a mantê-lo fiel.

Mas cuidado. Muito cuidado. Concessões especiais tendem a virar regra na cabeça de quem as recebe. Se der um desconto de 5% faça o estardalhaço dramático de quem está dando um desconto de 50%. Valorize, diga que foi com muito custo que conseguiu, que jamais vai conseguir de novo, que seu emprego ficou ameaçado, que a direção da empresa achou um absurdo, etc.

Se esse tipo de cliente achar que foi fácil, você nunca mais conseguira vender para ele pelo preço normal.

*André Ganzelevitch é Consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981. Autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância. E colaborador ADVB-PR.

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