3 de novembro de 2016

Do Ódio ao Pranto, por André Ganzelevitch

Adolfo (nome fictício), gerente de vendas, estava a ponto de agredir fisicamente a colega do financeiro quando o abordei. Lívido como uma vela de cera, olhar inflamado, mãos crispadas, mais parecia um predador pronto a dar o violento bote fatal.

Segurei-o pelo braço e gentilmente o conduzi à sala de reunião ao lado da área de vendas, onde o fiz sentar-se.

Sentei-me diante dele e com voz baixa e calma pedi que respirasse fundo antes de começar a falar. Ele aceitou meu comando amigável, respirou alguns segundos e, em seguida, debruçando-se sobre a grande mesa de reunião, escondeu o rosto entre os braços cruzados e desatou a chorar.

Pousei a mão sobre o ombro dele em silêncio. Por alguns minutos o choro foi soluçante e contínuo, acompanhado de um lamento.

“Não aguento mais. Não dá mais”.

A raiva contra o departamento financeiro, contida por longo tempo, tinha quase produzido um episódio de briga real. Por um lado, de fato o Adolfo não era pessoa fácil de lidar. Bom gestor e excelente vendedor elogiado por clientes, mas odiado pelo pessoal de finanças a quem Adolfo tratava geralmente de modo rude por achar que as exigências cadastrais e de crédito beiravam o absurdo e isso lhe atrapalhava as vendas.

Mas tampouco dava pra dizer que a equipe do financeiro fosse composta de anjinhos. Focados sempre nos seus procedimentos e regras, preferiam recusar a aprovação de um pedido devolvendo-o por incompletude de dados do que, com gentileza e tato, simplesmente pedir a informação que faltava e eles mesmos a completarem e darem andamento.

Neste caso, após o momento tenso, seguido de uma longa conversa com o Adolfo, já acalmado e recomposto, conseguimos da direção da empresa a aprovação de reuniões semanais entre as áreas.

Breves e objetivas, tais reuniões tiveram o mágico efeito de desfazer a maioria das barreiras (não todas) entre vendas, administrativo-financeiro e expedição. Não havia área de produção por ser empresa varejista.

Durante vários meses alternamos o trabalho de mediação das reuniões com sessões individuais com o Adolfo e com mais dois gestores.

Sessões exclusivas que ora assumiam formato de uma autentica terapia, ora centravam-se nas questões comerciais, mas sempre com foco nos resultados que cada um precisava obter. A isso se dá o nome de coaching, termo já existente nos anos 80, mas ainda pouco usado no Brasil nessa época.

Embora não sejam sessões de psicoterapia, tais eventos possuem sim forte aspecto terapêutico na medida em que ao auxiliar o profissional a atingir suas metas e prepara-lo melhor para as relações interpessoais, forçosamente abordam os aspectos da vida pessoal que, de algum modo estejam impactando seu desempenho na empresa.

E afinal, o Adolfo ainda durou mais 2 anos por lá, superando objetivos de venda. Depois seguiu carreira solo. E o clima da sua empresa? É amigável ou de confronto?

 

*André Ganzelevitch é Consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981. Autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância. E colaborador ADVB-PR.

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