26 de dezembro de 2016

A incrível ciência das vendas, por Luiz Gaziri

VENDAS E CIÊNCIA – UMA COMBINAÇÃO INÉDITA PARA EMPRESAS E PESSOAS QUE DESEJAM EVITAR ERROS COMUNS NO MUNDO CORPORATIVO

Como evitar erros graves e comuns cometidos no mundo das vendas?

“A obsessão pelas comissões costuma ser uma cegueira generalizada em equipes de vendas. Este é um problema atrelado a intuição que as empresas tem de que os vendedores importam-se apenas com dinheiro, bem como, de que os incentivos financeiros motivam e levam a melhores resultados. Mas diversas comprovações científicas de instituições como Harvard, Duke e University of Chicago nos provam justamente o contrário”. A frase é do professor, consultor e instrutor de treinamentos Luiz Gaziri, que acaba de lançar o livro “A Incrível Ciência das Vendas”.

Em seu livro, o autor aborda diversos erros corporativos relacionados a gestão de equipes comerciais, revelando também os mais surpreendentes estudos científicos que ajudam as empresas a corrigir tais falhas. “Existem dois fenômenos muito comuns em equipes de vendas, que poucas empresas sabem resolver. O primeiro deles é que sempre existem um ou dois vendedores que tem resultados muito superiores ao restante da equipe. O segundo é o fato de que os vendedores sempre fecham a maioria dos seus negócios no final do mês. Nestas situações, é sempre mais fácil atribuir os resultados superiores daqueles um ou dois vendedores ao dom que eles possuem; e no segundo caso, é comum ouvirmos gestores dizendo que os vendedores gostam de deixar as coisas pra última hora. Mas a culpa de tudo isto não é das pessoas, e sim das estratégias que as empresas usam para gerir suas equipes. O comportamento das pessoas é apenas um reflexo das estratégias que as empresas usam”, diz Gaziri. “A ciência explica claramente por que fatos como estes acontecem no ambiente de vendas e o que as empresas devem fazer para livrar-se deles”.

Um dos pontos altos do livro é a grande quantidade de estudos apresentados por Gaziri que demonstram que comissões geram piores resultados em vendas, algo contrário ao que a maioria das empresas acredita. “Existe mais de uma centena de estudos que comprovam que em tarefas que exigem criatividade – como é o caso da atividade de vendas – incentivos financeiros levam a piores resultados”, conta Gaziri. Estudos apresentados em “A Incrível Ciência das Vendas” mostram que quando as empresas oferecem comissões para os vendedores, o incentivo financeiro faz com que o foco do profissional se concentre no possível ganho que ele terá, diminuindo desta forma, o foco do vendedor na apresentação adequada do produto, na negociação e nas necessidades do cliente. “O dinheiro faz com que a motivação externa supere a motivação interna. O vendedor passa a vender apenas para ganhar o dinheiro: a satisfação do cliente e as margens que a empresa precisa para sobreviver ficam em segundo plano”. Além destes fatos, o autor ainda aponta que o pagamento de comissões causa outros males como a desonestidade e o individualismo. Porém, a grande revelação do livro é a estratégia que resolve grande parte destes problemas. “Um estudo da San Francisco State University nos mostra que a condição número um para uma pessoa ser feliz na vida, e consequentemente, ter condições de apresentar boa performance no trabalho, é ter segurança financeira. Um vendedor que depende fortemente de comissões para pagar suas contas é uma pessoa sem a mínima segurança financeira e portanto, um profissional sem condições psicológicas de dar o seu melhor no trabalho”. Gaziri revela em seu livro que a causa de um ou dois vendedores sempre alcançarem melhores resultados do que os demais colegas é justamente a prática do pagamento de comissões. “Um estudo da Duke University em conjunto com outras instituições, mostrou que apenas 16,7% das pessoas conseguiram ter melhor performance em tarefas cognitivas, quando um incentivo financeiro foi ofertado. Isto faz com que 83,3% das pessoas tenham piores resultados, o que não é uma estratégia inteligente”, afirma Gaziri.

Algumas empresas como a DPaschoal e a MCF Agrícola, vem desafiando as estratégias que a maioria das companhias utiliza e alcançando resultados nunca antes imagináveis. “Estas empresas decidiram dar segurança financeira para seus vendedores, cortando as comissões e passando a pagar um salário fixo alto, dessa forma, os vendedores saem de casa pensando em como vender melhor, não em como vender de qualquer jeito”. Gaziri ainda afirma que o salário fixo faz com que os comportamentos antiéticos desapareçam, pois o vendedor não precisa mais enganar o cliente para ganhar comissões, além de diminuir os conflitos entre os vendedores das empresas, comuns quando cada profissional ganha um salário diferente para realizar a mesma função: vender. “A DPaschoal, quando abandonou as comissões e passou a pagar um salário fixo alto para seus vendedores, bateu seu recorde histórico de faturamento e viu o índice de satisfação dos clientes sair de perto de 50% para 98%”. Rafael Dzierwa, Diretor da MCF Agrícola em Ponta Grossa/PR, viu o faturamento de sua empresa crescer 98,7% quando passou a pagar um salário fixo para os vendedores; o que também o ajudou a reduzir em 50% o número de vendedores da equipe, deixar de depender fortemente daqueles um ou dois vendedores pois a performance da equipe entrou em equilíbrio, e a observar o turnover da companhia despencar de 80% para 16% . “Agora, meus consultores vendem três a quatro vezes mais do que um consultor comum”, conta Rafael.

“As empresas devem se atentar que a remuneração fixa é apenas uma estratégia entre várias outras que uma companhia necessita para ter sucesso em vendas” diz Gaziri. Por este motivo, o livro ainda aborda as formas corretas de premiar vendedores, determinar metas, criar campanhas de vendas, liderar, criar espírito de equipe e recrutar profissionais – tudo para que as empresas possam construir um ambiente de trabalho excelente. Luiz Gaziri enfatiza que apesar do livro ser dedicado a gestores de equipes comerciais, profissionais de outras áreas podem se beneficiar amplamente de seu conteúdo. “Os estudos apresentados no livro não se aplicam apenas a área comercial, profissionais de outras áreas também receberão informações preciosas”.

Ao ser questionado sobre a resistência que muitas empresas terão em aplicar as estratégias do livro, por elas serem muito diferentes do que a maioria das empresas acreditam, Gaziri oferece uma explicação científica: “O ser humano é movido por uma força chamada de Princípio da Consistência: quanto mais tempo passamos acreditando em algo, mais difícil para nós se torna acreditar em algo novo, principalmente quando este novo é diferente do que todos fazem. Por mais que se prove que uma estratégia empresarial está errada, as empresas preferem a consistência ao invés do acerto”. Num momento onde muitas empresas se dizem inovadoras, Gaziri avalia isto como contraditório. “As empresas afirmam que são inovadoras, que pensam fora da caixa, mas quando elas tem acesso a uma comprovação científica que indica o uso de uma estratégia muito contrária ao que o mercado segue, elas inventam desculpas para não a aplicar e acabam seguindo o que todas as outras fazem. Seus discursos não rimam com suas ações”, diz Luiz.

—–

Luiz Gaziri é autor, professor universitário, palestrante, instrutor de treinamentos e consultor nas áreas de vendas, marketing, gestão de pessoas, liderança, psicologia positiva e motivação. Tem MBA’s pela Baldwin-Wallace University (Cleveland, EUA) e pela FAE Business School (Curitiba, BRA), estudou Liderança na London Business School (Londres, ING) e Administração de Empresas na FAE Business School. Atuou por 15 anos como executivo, em diversas empresas, dos mais variados portes e segmentos. Sua missão é ajudar pessoas e empresas a terem resultados superiores através da aplicação de estudos científicos.

 

 

COMPARTILHE
Share on LinkedInShare on FacebookGoogle+Tweet about this on Twitter